商売における公式

商売にはある公式が存在します。

 

それが集客→教育→成約です。

 

美容室にこの公式を当てはめると

 

集客(予約・問い合わせ)

教育(カウンセリング・提案・正しい知識)

→成約(次回予約)

 

です。

集客は私たちが行うので安心してください。

 

それよりも皆さんにしてもらいたい事は教育なのです。

 

誤解しないでください。

 

教育とはお客様を洗脳し商品を無理やり
購入や予約させるということで決してありません。

 

集客 → 教育 → 成約・・・次回予約成立◯

集客 → 無教育 → 成約・・・次回予約不成立✖︎

 

わかりやすく言うと美容室での教育とは

 

「お客様に価値を伝え、私たちと同じステージ(考え)に成長してもらう事」です。

 

この教育ができてないとお客様は価値が分からない為、

例 勧めてもサロン商品を購入してもらえず、市販の商品を買ってしまう
(店販は無理して売らないように、再来率、LTVが下がります。)

例 店でトリートメントしても効果がわからず不満を抱えてしまう

例 価値がないものにお金を払おうと思わない、結果価格が安いサロン・人を選んでしまう。

といった現象が起きます。

 

例えば

 

🟠美容師であるアナタが自宅で泡カラーしないのは何故でしょうか?

それはアナタが泡カラーという物の価値を悪い意味で感じているからです。

知っているからです。

 

🟠逆に美容師であるアナタがサロンでカラーするのは何故でしょうか?

それはアナタがサロンカラーの価値を良い意味で感じているからです。

知っているからです。

 

この価値を感じさせる・知ってもらうと言うのは

「お客様に価値を伝え、私たちと同じステージ(考え)に成長してもらう事」なのです

これが叶うと、その後の販売(次回予約・購入)が成功します。

 

↑こちらを見てわかると思いますが

アナタは専門家なので価値を感じられます。

お客様は素人なので価値を感じられません。

なので2人には差が生まれてしまいます。

こうなると話が噛み合わない。

だからこそお客様に知ってもらうと言うことが大切なのです。

私たちの当たり前はお客様にとって当たり前ではありません。

 

●なぜ〇〇するのか

●なぜ〇〇の道具を使うのか

●なぜ〇〇から始めるのか

お客様に知識を与えてお客様を成長させてあげることが=教育

なのです。

だからこそ必ず用意されている
トークを伝えるようにしてください。

漏れなくサービスの価値を伝えることで
お客様は価値を感じることができます。

ですのでお客様に理解してもらえるよう
伝える練習をしてください。

 

↑ここに出てくる”じょうろ”はつまり情報のことです。

イメージとしてはお花にじょうろを使ってお水(情報)をあげるようなイメージですね。

そうすることでお花はスクスクと育っていくと思います。

 

技術とリピート率の相関性

結論から言います。

技術レベルがいくら高くても、じゃあリピートが
上がるかというとそうでもありません。

つまり技術とリピート率の相関性は高くないのです。

うちのリピートが高いのは技術ではなく
薬剤と教育の仕組みがあるからです、

薬剤はグループで用意していますので
アナタ自身はこの教育を理解し実践してください。

施術内容を説明する人でも

 

・効果が伝わらない人

・効果が伝わる人

 

に分かれます。

謝罪をする人でも

 

・許してもらえない人

・許してもらえる人

 

に分かれます。

同じヘアスタイルを作る人でも

 

・うまく見えない人

・うまく見える人

 

に分かれます。

これらは実は仕組みで変わってきてしまうのです。

当マニュアルを身内の人やモニター様で
実践しぜひ後者の人になってください。

 

きっとマニュアルを習得したアナタは

” 次回予約が取れない人 ”

から

” 次回予約が取れる人 ”

に変われるはずです。

 

なんとなくに隠された心理

これはある統計で分かったことなのですが
美容室に行かなくなる一番の原因、それは

” なんとなく ”

この理由が第一位なのです。

ですので実は下記のような理由でお客様が失客するわけではないのです。
(もちろんコレらの場合もあります。)

 

・カットが下手
・シャンプーが下手
・カラーが下手
・値段が高い

この” なんとなく ” を解決する方法が一つだけあります。実はそれが次回予約です。

では” なんとなく ” これを解き明かしていくところから説明していきましょう。

そもそも言葉の意味は

 ”  なんとなく = それといった理由がない ”

と言う意味です。

つまり、美容院のリピートにおける

” なんとなく ”

と言う理由には

「行かない理由はない、でも行く理由もない

という真意を汲み取ることができるのです。

 

話は変わりますが、ある街頭インタビューで彼氏がいる女性に

「 なぜあなたは今の彼氏と付き合ったのですか 」

という付き合った理由を検証する番組がありました。

 

いろんな意見がありましたが中でも一番多かったのが

「付き合ってって言われたから」

という理由だったのです。

 

肩透かしな答えかもしれません。

ですがこの話は非常に大切で
これと同じことが美容院でも言えるのです。

 

つまり人は理由があれば
また美容院に戻ってくるのです。

なのでお客様に次回予約のお話をすることはものすごい大切なのです。

なぜ次回予約のお声がけが必要なのか

なぜ声かけが必要なのでしょうか

もう少しだけわかりやすく説明していきましょう。

大前提として人間には先延ばしにしてしまうと特性があるのです。

アナタは思い当たりませんか?

 

●やらなくてはいけないのに後回し

●今やるべきなのに「明日でいいか」

●また連絡します!

 

そう、日常的にあるのです、
現代人はとにかく忙しい。

だから今やるべき些細なことも後回しにしてしまうのです。

ある行動経済学者がこんな実験をしました。

先延ばし症候群に関する実験です。

大学の生徒にレポートの課題を
出してそれを3つのクラスに分けたのです。

 

クラスA

「レポートの提出は最終日までに終わらせてくればいいからね」

 

クラスB

「レポートの提出は最終日までに終わらせてくればいいからね、

けどできるだけ早めにお願い致します。」

 

クラスC

「レポートをいつ提出しますか?〇〇日ですね、わかりました。」

 

もちろん結果はCが一番良くてAが一番遅かったのです。

 

Aに関しては提出しない生徒も多数現れました。

 

ここで伝えたいメッセージはなにかというと

” 人は早くしたほうがいいという事でも決断を先送りにしてしまう ”

ということ。

 

人に決断してもらう効果的な方法は
そうすべき動機づけを与えて背中を押してあげる事。

人は理由を一緒に順序立てて説明されると論理的に見て正しくなくても
説得されてしまう傾向があるからです。(もちろん正しいことを言わなくてはならない)

このクラスCの取り組みが当店でいう次回予約の仕組みと言うことです。

次回予約を取るための当店の仕組みとは?

そもそもうちの次回予約を取るための仕組み・・・それは

『完成した商品を売らない』

ということなんです。

例えばデザインを単発で売ると美容室だとリピートする理由が途切れてしまい
継続することが難しくなってしまいます。

例えとして、ここでは歯医者をイメージしてください。

実が歯医者はこの次回予約を取るための
仕組みが当たり前のように取り組まれているのです。

 

虫歯になりました。→歯医者にいきます。→今回は右側を治療しました。→次の提案「次は〇〇頃にきてくださいね。その時に左側の虫歯を〇〇して治療していきますので。」→次回予約して帰る

↑こんなイメージですね。当然髪と歯は違います。

 

ですが 『虫歯=髪のダメージ』
と考えたらどうでしょうか?(あくまで例えです)

 

人は不完全なものが意外と好きだったりするのです。

 

完治に向けてコツコツ積み上げていくのが
リピートしていく最大の理由なのです。

 

日本人に「髪の悩みありますか?」

 

と聞くと実に86%の方が

「ある」

もしくは

「傷んでる」と答えるそうです。

 

虫歯で悩んでいる人は
おそらく86%もいないでしょう。

 

ですが髪だと86%も悩んでいる人がいるのです。

 

だからこそうちの仕組みを使って髪のダメージを改善していくと
大抵の人に喜んでもらえるのです。

 

お客様には最後に渡すプリントに
正直に髪が痛む理由を伝えています。

髪が痛む理由はサロンの薬剤だと。

 

9割のサロンはそんなこと伝えません。

 

というより美容師自体が本当にわかってないのかもしれません。

 

●外出が多く紫外線を浴びて髪が痛む

●ブラッシングで髪が痛む

●自然乾燥だから髪が痛む

●ドライヤーが悪いから髪が痛む

 

本当にこう思っているのかもしれません。

 

ですが髪を痛めるのは確実に美容室の薬剤なのです。

 

女子中学生~高校生ぐらいの子で上記のようなことをしているのに

髪が健康的なのはなぜでしょうか?

 

大人の方で上記のようなことはしてないのに

髪が傷んでしまうのはなぜでしょうか?

 

「年齢が違うから・・・」

 

確かにこれもあります。

ですが1番の原因は

 

「美容院に行って髪を壊す強い薬を平気でつけている」

 

から大人は髪が痛むのです。

以上を踏まえた上でしっかりと
お客様には美髪シートに記載した番号を元に

 

●次回はどう髪がよくなるのか

●どんな施術をするのか

●なぜそれが必要なのか

 

を説明して次回の予約日とメニューをその場で
一緒に考えていくという流れを作ってください。

次回予約のメリットとは

【お客様側のメリット】

・賞美期限(美しさの期限)がわかりいつ来て良いかが明確になる。

・定期的な来店で常に扱いやすい状態をキープできる。

・予約を先に押さえることで、予定が立てやすい。

・希望の日時に予約が取りやすい

・常に扱いやすい状態なので、髪に対してのストレスがなくなる

・面倒な予約の手間がなくなる(電話予約等)

・とることで次回予約割引などがある

【美容師側(お店)のメリット】

・次の予約を入れることにより、そのお客様のリピート率が格段に上がる

・積み重ねることにより、1ヶ月2ヶ月先の予約が埋まるようになる

・ご来店の有無がハッキリしているので、お客様に対しての事前準備もできる

・先々の休みの確保がしやすい(自分の休みに案内しなければ良い)

・来店周期をお客様任せにしないため、年間来店数も変わってくる

・明日、明後日、1週間後の予約の空白の不安がなくなる

・毎月の数字の差が出づらくなるのでお給料安定&不安解消・お客様との信頼関係が確実にアップする

・次回予約が当たり前になってくる

 

*仕上げのトークには月に100名も施術をしないのでと記載があると思います。

これはこう伝えることにより、ますます特別感を持ってもらえます。笑

(月に100名も施術をしないというのは、” スタッフ1人 ”がという意味)

決して騙しているわけではないのですが伝え方って非常に大切だと感じております。

ぜひ伝え方を自分でも考えてもらえると良いかと思います。